Звонок бесплатный
по всей территории РФ

Поделиться:
Тренинг-практикум «Переговоры с поставщиками и контрагентами: заключение сделки и ведение контрагента (переговоры в закупках)»

Тренинг-практикум «Переговоры с поставщиками и контрагентами: заключение сделки и ведение контрагента (переговоры в закупках)»

17
Октябрь
Место проведения: Конференц-зал Оренбургской бизнес-школы
Стоимость обучения
5900 руб.
Запросить учебный план
Отправить заявку
Бородина Вера

Практикующий бизнес-тренер, специалист по оценке и развитию персонала

• Специалист по развитию лидерского потенциала собственников бизнеса и ТОП- менеджмента;

• в управленческом и HR консалтинге с 2009 года;

• в корпоративном обучении персонала более 10 лет;

• бизнес-тренер с бэкграундом в маркетинге и продажах и опытом работы на руководящих должностях.

Подробнее >

• В последнее время в кругах закупщиков активно обсуждается вопрос, почему закупщиков воспринимают в компаниях как сервисную функцию, отводят им вторые роли?
• Какими компетенциями должен обладать закупщик, что знать и уметь и нужно ли этому учиться?
• Есть просто непрофессиональные закупщики, которые не погружаются в детали и суть вопросов: как только закупщики вмешиваются, они из-за незнания и непрофессионализма не могут оценить идеи, творчество, адекватность услуг, просто нормально сравнить услуги. (в результате такой деятельности бизнес и внутренние клиенты жалуются: закупщики только мешают, тормозят, хотят купить самое дешевое и все в том же духе).

Вы хотите изменить ситуацию, хотите усилить свои профессиональные и поведенческие компетенции?

Анализируя трудности работы закупщиков компаний-поставщиков, когда компании теряли миллионы рублей из-за ошибок в своих действиях, я стала приходить к выводу, что есть масса важных нюансов и полезных приёмов, о которых компании, безусловно, знают, но по каким-то причинам не используют их. Почему?

Уже несколько лет я провожу семинар и тренинг «Переговоры с поставщиками и контрагентами: заключение сделки и ведение контрагента». Иногда люди, приходящие на семинар, ищут некий волшебный эликсир, просят или требуют: «Скажите нам те заветные слова или покажите те волшебные приёмы, которые помогут решить проблемы, возникающие при работе (гос. закупки, коммерческие закупки)».
Но, таких слов в природе не существует!
Вообще не бывает универсальных действий, дающих 100%-ный результат всегда для всех при любых условиях.
Однако есть путь решения этих вопросов – постоянное совершенствование знаний, повышение эффективности процессов закупок.

В настоящее время при постоянных изменениях законодательной базы и стремительных экономических изменениях, просто необходимо на постоянной основе обновлять и пополнять свои знания.

Осмыслив свой практический опыт, который я получаю в ходе осуществления консалтинговых проектов, я обобщаю свой опыт на семинаре-тренинге, рассказываю о том, что знаю и умею. Привожу конкретные примеры из практики, их цель – показать, как в реальной жизни можно применять знания, новую информацию, опыт других людей и компаний.

Нужно помнить, что ни одна компания, ни одна гос. структура, ни одна организация не может существовать без поставщиков! Ни одна!
А раз они нуждаются в поставщиках, стабильных, надежных, выполняющих взятые на себя обязательства, то и поставщик, отвечающим этим требованиям, может чувствовать себя в полной безопасности и активно отстаивать, а порой и диктовать свои условия.

Предлагаю пройти тренинг-практикум «Переговоры с поставщиками и контрагентами: заключение сделки и ведение контрагента (переговоры в закупках)».

Что вы узнаете:
• Основы закупочной стратегии по категории
• Стратегии работы с разными типами поставщиков
• Стратегии ведения переговоров
• Инструменты подготовки к переговорам
• Тактики ведения переговоров
• Приемы обсуждения цены и условий

Целевая аудитория:
Этот тренинг разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта.

Цели тренинга:
• Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
• Научиться готовиться к переговорам и определять цели
• Освоить техники управления переговорами и удержания цели
• Создать механизм мониторинга переговоров
• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
• Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
• Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам,
дефектам и другим случаям нарушения обязательств
• Научиться составлять письма различного характера поставщику

С уважением, Бородина Вера

 
Актуальность программы 

Закупка товара - это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании с пожеланиями и требованиями компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек - это важное качество закупщика.

 
Целевая аудитория 

Все, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта.

 На тренинге вы узнаете: 
  • Основы закупочной стратегии по категории.
  • Стратегии работы с разными типами поставщиков.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Инструменты подготовки к переговорам.
  • Тактики ведения переговоров.
  • Приемы обсуждения цены и условий.
Цели тренинга:
  • Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
  • Научиться готовиться к переговорам и определять цели
  • Освоить техники управления переговорами и удержания цели
  • Создать механизм мониторинга переговоров
  • Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
  • Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
  • Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
  • Научиться составлять письма различного характера поставщику
Внимание: действуют выгодные предложения для второго участника и на коллективные заявки.
Записаться

 

Программа тренинга «Переговоры с поставщиками»:
Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик
  • Сегментация базы поставщиков и определение целей. Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
  • Определение основных критериев оценки поставщика.
  • Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта.
  • Планирование развития взаимоотношений с поставщиком.
  • Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта.
  • Основные стратегические установки переговоров. «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
  • Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации. Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.

 

Блок 2. Коммуникация с поставщиками / контрагентами

• Каналы восприятия информации. Использование знаний о каналах восприятия для

установления контакта с клиентами различных типов.

•Типажи клиентов. Как определить типаж? Типажи людей по потребностям: пирамида Маслоу в работе.

• Правила работы с различными типажами. Совместная работа с аудиторией (на основании их практического опыта).

 

Блок 3. Организация процесса переговоров
  • Определение целей и стратегии переговоров.
  • Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике. Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации.
  • Составление перечня требований к поставщику.
  • Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти.
  • Определение того, что «продает» закупщик.
  • Подготовка организационных моментов.
  • Информационная, психологическая и тактическая подготовка к беседе с поставщиками.
  • Структура переговорного процесса. Эмоциональный и рациональный пласт переговорного процесса.
  • Приемы работы с эмоциями контрагента в рамках различных переговорных стратегий.
  • Создание вариантов соглашения. Использование объективных критериев.
  • Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

 

Блок 4. Ведение переговоров
  • Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
  • Определение исходных позиций сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера, его ожиданий и согласование интересов.
  • Давление в области интересов и поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
  • Достижение принципиального подхода к переговорам.
  • Механизм контроля за ходом переговоров
  • Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации.
  • Работа с возражениями поставщика.
  • Развитие навыков активного слушания.
  • Фиксирование ответственности поставщика за сказанное.
  • Обсуждение цены, сроков и условий.
  • Резюмирование и подведение итогов.
  • Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору.

 

Блок 5. Претензионная работа и письменные коммуникации
  • · Как грамотно предъявлять претензию.
  • · Конструктивная критика.
  • · 10 характерных особенностей эффективного стиля письма.
  • · Письмо – согласие, письмо – претензия.
  • · Как сообщать плохие новости.
  • · Конструктивное извинение. Письмо – отказ.

Практикум

  • Ролевая игра «Пробная поставка»
  • Ролевая игра «Изменение условий договора»
  • Ролевая игра «Снижение цены»
  • Ролевая игра «Покупка в кредит»

(ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга)

 

Методы тренинга: минилекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ и разбор конкретных случаев.

Регламент мероприятия: продолжительность обучения один-два дня с 10-00 до 18-00 с перерывами на обеды и кофе-паузы. 24 академических часа (3 тренинг-дня). 

Информационные материалы: Всем участникам выдаются рабочие тетради тренинга.

Адрес проведения: г. Оренбург, проспект Победы 75а, Оренбургская бизнес-школа, 4 этаж, конференц-зал.
Записаться