Семинар «Эффективный подбор персонала в современных тенденциях»

Программа тренинга «Переговоры с поставщиками»:

Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик

• Сегментация базы поставщиков и определение целей. Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
• Определение основных критериев оценки поставщика.
• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта.
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком.
• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта.
• Основные стратегические установки переговоров. «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
• Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации. Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.

Блок 2. Коммуникация с поставщиками / контрагентами

• Каналы восприятия информации. Использование знаний о каналах восприятия для установления контакта с клиентами различных типов.
• Типажи клиентов. Как определить типаж? Типажи людей по потребностям: пирамида Маслоу в работе.
• Правила работы с различными типажами. Совместная работа с аудиторией (на основании их практического опыта).

Блок 3. Организация процесса переговоров

• Определение целей и стратегии переговоров.
• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике. Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации.
• Составление перечня требований к поставщику.
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти.
• Определение того, что «продает» закупщик.
• Подготовка организационных моментов.
• Информационная, психологическая и тактическая подготовка к беседе с поставщиками.
• Структура переговорного процесса. Эмоциональный и рациональный пласт переговорного процесса.
• Приемы работы с эмоциями контрагента в рамках различных переговорных стратегий.
• Создание вариантов соглашения. Использование объективных критериев.
• Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

Блок 4. Ведение переговоров

• Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
• Определение исходных позиций сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера, его ожиданий и согласование интересов.
• Давление в области интересов и поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
• Достижение принципиального подхода к переговорам.
• Механизм контроля за ходом переговоров
• Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации.
• Работа с возражениями поставщика.
• Развитие навыков активного слушания.
• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное.
• Обсуждение цены, сроков и условий.
• Резюмирование и подведение итогов.
• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору.

Блок 5. Претензионная работа и письменные коммуникации

• Как грамотно предъявлять претензию.
• Конструктивная критика.
• 10 характерных особенностей эффективного стиля письма.
• Письмо – согласие, письмо – претензия.
• Как сообщать плохие новости.
• Конструктивное извинение. Письмо – отказ.

Практикум:

• Ролевая игра «Пробная поставка»
• Ролевая игра «Изменение условий договора»
• Ролевая игра «Снижение цены»
• Ролевая игра «Покупка в кредит»

(ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга)

Методы тренинга: минилекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ и разбор конкретных случаев.

Регламент мероприятия: продолжительность обучения с 10-00 до 18-00 с перерывами на обеды и кофе-паузы. 24 академических часа (3 тренинг-дня).